Ruki日記

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【プログラミング】【読書メモ】SEを極める50の鉄則-鉄則7-

 【鉄則7】ビジネス意識を持ち営業部門と協業せよ

筆者は、常日頃から「自社のビジネス目標の達成やビジネスの成長に敏感になって仕事をするべき」と考えています。
これまでに述べたSEの任務(※1)と照らし合わせると半分しか達成できないので、ビジネスに対しても傍観的な態度は厳禁であると述べています。

開発や導入作業で忙しかったり、ビジネスの数字と縁遠いSEが多くいるそうです。
また、一部のSEは挨拶のできない無神経な人だったり、売ることは罪悪と錯覚している人もいたりするそうです。
こんなSEの影響で営業からは「SEはビジネスマインドがない」と言われたり「営業が取ってきた仕事をこなすためのマンパワー」と社内で格下に扱われたりします。

SEと営業は車の両輪

SEと営業は対等で切磋琢磨するべき存在であるのが本来のあるべき姿です。
会社にとって、第一線部隊の仕事は「販売活動」と「システム開発・導入・保守」が全てです。

「販売活動」と聞いてこれは営業の仕事と考えるのは間違いだそうです。
営業はあくまで「主役」、それだけでは舞台は成り立たないので、SEも「営業支援」という形で販売活動に協力して初めてうまくいきます。

営業に技術力が不足していた場合、技術保証のないシステムを売りかねず、51:49(※2)の原則にも反します。

顧客のシステムに責任を持つ以上、問題解決に役立つ提案段階から加わることで、営業部門や顧客からの信頼を得られることになります。

そのためには、システム開発だけでなくビジネスにも敏感になり、脱”開発・技術屋”を目指しましょう。
注意すべきはあくまで「営業支援」であるため、顧客と「金や納期など契約ごとに関わる交渉」をしてはいけません。下手をすると営業の首が飛びます。

SEが自分から近寄って営業支援すると、営業も近づいて来て、お互いが理解しあえるためトラブルの解消や交渉事もうま進むようになります。

そのためには「営業が変な契約をしてきたから、後始末で苦労させられている」と言うような被害者意識を捨てることが重要です。
これは多くの場合は単なる被害妄想らしいです。
もし、本当に営業の身勝手で変なシステムを売ってきたら「あなたはシステムが分かるのだからシステム導入はあなたがやってください」と言えるのがシステムに責任を持つSEの在り方です。

提案書作りには付加価値を発揮できるので、ベテランのSEなったならば若手を指導して提案書を書かせるほどの実力が欲しいところ。

営業が売れなければ、経営は成り立たず、SEがシステム開発で腕を振るうこともできまないため日々のプレシャーは凄いものと思います。

顧客との大きなトラブルが発生した時は何かと呼び出され、頭を下げねばなりません。
SEの仕事もプロジェクトで命を削る思いをしたり、ITの変化が激しいので決して楽ではありませんが、自分のミス以外で誤る必要はほとんどありません。

まとめ

SEと言えどビジネスに敏感になっておくべきである。

駆け出しエンジニアには機会が少ないと思うが、「営業支援」の機会があったら積極的に支援しましょう。
そして営業との良いチームワークを気づけるようにしましょう。

脚注

※1:SEの任務とは「顧客満足度の向上」と「ビジネス目標の達成」。【鉄則1】参照。
※2:迷った基準の判断基準は「顧客が51:自社が49」。【鉄則5】参照。